亚马逊 、微软 、Figma、Workday等软件企业与云服务商 ，正面向客户及询问 合作伙伴推出AI产品新折扣方案 。客户此前受定价模式变动困扰 ，对此已疲惫不堪 。
客户此前上调预算采购Anthropic的Claude Code、OpenAI的Codex等产品，同时削减其他开支 ，来为这笔新增支出买单。如今企业在选购AI工具时变得更加谨慎 。软件厂商改为按照使用量或完成任务数量收取AI服务费 ，可能推高成本，不少企业对此颇有怨言 。
举例来说 ，一家市值超400亿美元的跨国制造企业高管表示：微软调整GitHub Copilot这款代码助手的计费方式 、改为按量收费后 ，向该公司提供了至少一个月的宽限期，企业在此期间仍可以按席位订阅制付费。此次定价调整后 ，这家制造企业每月需要为员工使用该工具 ，额外向微软支付约15万美元 。
按量计费政策落地后，微软还连续三个月，每月向该企业赠送数万美元的免费额度 。但这名高管称 ，受此次计费变更影响 ，团队正在考虑将代码开发工作迁移至Anthropic的Claude Code以及SpaceX旗下Cursor。
新一轮折扣潮表明，AI热潮已进入第四个年头 ，传统软件厂商仍在摸索如何与Anthropic 、OpenAI这类新玩家展开竞争 。这些新兴企业持续优化金融、设计等诸多领域的自动化技术 ，各家今年营收规模都有望达到数百亿美元 。让行业竞争局势进一步复杂化的是，OpenAI也在下调自家模型售价 ，这给传统软件厂商带来了更大压力。
传统软件厂商本身需要采购Anthropic和OpenAI的模型 ，嵌入企业应用以新增AI功能，希望以此留住客户 ，避免客户把预算转向原生AI厂商。但外购这类模型技术成本不菲 ，这也是近期各大厂商纷纷调整定价的原因 。
Snowflake等部分软件企业来自AI产品的销售收入增速持续走高；但Workday 、HubSpot 、Salesforce、Adobe等多数公司，AI业务营收并未出现明显提速 。
“落地优先、落地优先 、还是落地优先”
信用评分企业FICO首席信息官迈克・特凯表示 ，许多传统软件厂商正在努力挽留FICO这类大客户 ，防止客户将预算投向Anthropic 、OpenAI，FICO也因此受益。他称，今年数十家FICO的软件供应商在续约时 ，直接免费新增AI功能 ，但他拒绝透露供应商名称 。（FICO拥有3000多名员工，正在使用Salesforce、甲骨文 、Workday等厂商的产品 。）
“如果供应商不给出大幅折扣 ，或是不把AI功能捆绑进基础许可包……这样的合同我们基本不会再签了。 ”他解释道 ，在他看来，这些AI工具并不值得额外付费 。
人力资源软件厂商Workday就是面向精选客户推出激励政策的企业之一 。该公司称 ，今年夏季上线一项计划 ，面向头部大客户开放为期一年 、不限量免费使用其企业AI平台SanaEnterprise的权限。约20家大型企业参与该项目，平台内置AI智能体 ，可以自动完成新员工入职等人力资源与财务类工作 。
Workday技术总裁格里特・卡兹迈尔在8月末财报电话会上表示：“我们现阶段的核心目标就是落地、落地 、落地 。 ”他补充道：“至于如何转化成销售额与收入 ，近来 很难回答，这并不是我们现阶段的重点。”
“定价变得更加灵活 ”
与此同时 ，Figma首席执行官迪伦・菲尔德本月在旧金山高盛科技大会上表示 ，这家设计软件厂商近期将AI产品使用成本比较高 下调一半 。Figma在3月切换为按量计费模式后，8月底宣布，用户在订阅包含的额度之外 ，可以同等成本解锁更多使用额度 。他称 ，Figma的“首要目标 ”是提升使用量，而非依靠FigmaMake这类自动化设计AI工具赚取高毛利。
科技询问 公司Thoughtworks首席数据与AI官沙扬・莫汉蒂表示 ，过去半年软件厂商定价弹性明显提升 ，目的是留住客户——客户正面临AI按量计费带来的成本上涨。他介绍，软件厂商当前软件+AI套餐普遍给到30%–35%折扣 ，并且延长新产品试用期；在此之前 ，这类折扣通常不足20%，Thoughtworks及其客户很难争取到 。
FICO首席信息官迈克・特凯称 ，今年数十家FICO的软件供应商在续约期间免费提供新增AI能力 。随着软件厂商调整定价 ，厂商对待客户“变得更加灵活”。
HubSpot就是典型例子 。这家销售软件厂商首席执行官亚米尼・兰根表示，4月公司开启最长30天的AI智能体免费试用；在原有订阅费基础上 ，新增按AI智能体完成任务计费模式 。这个改动看似不起眼 ，但6月所在财季HubSpot营收增速放缓，为此付出了收入层面的代价。
Adobe则向客户免费开放部分AI产品基础版本，高级功能另行收费 。Adobe称 ，该策略带动AI图像视频套件Firefly使用量上涨；但高管在本月财报电话会上坦言 ，这套免费增值（freemium）策略拖累了公司待确认订单储备和年度经常性收入的增长 。
微软与亚马逊同样参战
不只是传统软件厂商开启降价促销，微软 、亚马逊这类大型云服务商也加码优惠 ，吸引客户采用自家AI产品。
一名熟悉内情的微软员工透露 ，除免费额度、计费宽限期之外，微软近几个月面向企业客户进一步放宽CopilotAI软件折扣政策 。
微软Copilot订阅原价为每位用户每月30美元 ，企业如果使用CopilotCowork等特定功能 ，需要额外按量付费 。这名员工表示，近几个月微软推出新政策：企业采购至少2000个席位 ，即可享受单席位5%–10%折扣。此前这类折扣仅给到毕马威 、普华永道这类采购数十万席位的超大客户 。新折扣可为客户每年节省数十万美元 。
除云算力业务外 ，亚马逊云AWS长期致力于软件销售。帮助企业落地AWS的询问 公司RhythmicTechnologies联合创始人克里斯・丹尼卢克表示，AWS向其提供AI代码助手Kiro比较高 配版本 ，免费使用约4个月。丹尼卢克没有接受该优惠 ，因为公司已经在使用Claude Code 。
丹尼卢克称：“客户大多已经选定技术路线，AWS试图依靠折扣抢占市场份额 。 ”尽管AWS优惠力度很大，但他表示Rhythmic以及大部分客户并未采用Kiro ，不过该产品在开发者群体中拥有一批使用者。
AWS发言人表示：“我们致力于让尽可能多的客户用上我们的AI技术 。 ”发言人提到 ，2026年一季度至二季度，使用Kiro的开发者数量实现翻倍 。
一名项目参与人士透露 ，AWS正在敲定一项新项目：为部分询问 合作伙伴提供资金 ，用于给客户制作AI产品演示与试点项目。询问 商比较多 可获得约5万美元用于制作演示Demo，试点项目比较高 可申请约40万美元资金 。
